纷美包装：“第二”尝试“撑高跳”
- 2012-06-05 08:06:203502
在德国东部萨克森-安哈特州的哈勒工业园区，有一片厂区门口五星红旗迎风招展，四边新翻的黄褐色的泥土透着新鲜气，一群德国工人在调试设备，显然这里是一家中国公司新建的德国厂地。出人意料的是，这家斥资5000万欧元，走出化绿地投资（GreenField）步的中国公司，是一家非常年轻的民营公司。
创立于2001年的纷美包装有限公司（简称纷美包装，00468.HK），是一家液体食品无菌包装综合供应商。公司于2010年12月9日在香港联交所主板上市，近日市值为41亿人民币左右。
根据独立调研公司Frost&Sullivan的报告，2009年，纷美包装的销售额占中国无菌包装市场销量的9.6%，*二；同时，纷美是第三大的液体食品无菌包装材料供应商，市场份额约为2%。
事实上，提及无菌包装领域，老大利乐的名字不能不提，这家占有超过市场70%份额和一度占有中国市场99%以上份额的瑞典公司，几十年来一直是市场的“老大”。
而纷美，这个从利乐的市场夹缝中拼杀起来的“老二”，在完成IPO奠定其生存的根基之后，开始要寻找更大的市场空间，这一次，他们选择了开拓市场。
“迈出这一步，不是我们首先想到的，而是客户主动提出的要求”，纷美包装董事长洪钢告诉记者，让生产靠近客户，是纷美布局化的决策策略之一。
而对于这家不到11周岁的小企业来说，要与规模比自己强几十倍的跨国巨头竞争，在基本面上，精益生产和品质的提升是必然要跨越的一关，而这些，借助德国的制造和生产基础，或许是个实现“撑高跳”的机会。
决策：化突破
“欧洲设个工厂吧”，2006年的一次商务会谈完毕，纷美包装的欧洲客户代表突然提出了这样一个建议。当时与客户会谈的纷美包装总裁毕桦，将之当成一个善意的玩笑一听而过。
在两位创始人毕桦和洪钢看来，纷美那时是“初具规模”，初步奠定了市场地位。而当时国内的两个生产基地，山东与和林格尔（位于内蒙古），一直处于供不应求的接单状态，加之国内消费高速增长趋势的诱惑，在欧洲那么昂贵之地开设工厂，听起来似乎很不切实际。
当欧洲客户非常严肃地抛出10亿包1L规格无菌包装材料订单的时候，毕桦才明白，这是一个非常有诚意的战略性建议。
那这个欧洲建厂的建议是不是可行呢？是否有适合的人来管理欧洲工厂？后续是否有足够的订单去填饱工厂的运营吞吐量呢？
从产业链来看，纷美生产的无菌包装材料，其供应对象为乳品和饮料生产企业，其核心原材料的采购很大一部分是来自欧美地区，而从成品的出口来看，总销售额中约有10%出口到国外，其中大的出口地是欧洲。从产业链的路径来看，如果在欧洲投资设厂，可以将供应链缩短，且税费方面的节约也是可预见的。