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　　春节过后，纸箱业界已被三轮原纸涨价潮冲击，涨幅都在50~200元不等。面对残酷的市场形势，纸箱厂尤其是纸箱三级厂苦不堪言，直吐苦水，然而大家更想知道面对原纸“涨、涨、涨”，纸箱厂有哪些应对之策？，涨价之势何时是个尽头？业界人士预计，原纸涨价可能会持续2-3年左右时间。对于对策，业界专家们给出了四个“高招”!
 

　　2月份纸箱业界被三轮原纸涨价潮狠狠冲击，每次涨幅为50~200元不等!
 

　　轮:在2月份的第二周发起，以东莞建晖纸业、江门明星纸业为代表，涨幅为50~200元不等；
 

　　第二轮：在2月份的第三周发起，以太仓玖龙，杭州大众、金泰、文博、国佳，浙江正大、东大为代表，涨幅为100~200元不等；
 

　　第三轮：在2月份的第四周发起，以富阳康楠纸业、浙江三星、宜良红星兄弟纸业为代表，涨幅为50~200元不等。
 

　　表：2017年2月部分纸企涨价情况汇总
 

　　原纸涨势预估还得，业界人士大吐苦水!
 

　　原本指望春节后纸价趋稳，没料到节后一个月以来不但涨势没有消退的意思，反而摆开掀起新高潮的架势。
 

　　专家分析，原纸涨价具有周期规律，通常涨跌周期为5-6年，本次原纸涨价自2008年以来，已有8年，涨价的周期因2008年的金融危机而有所延长，如果没有发生大的事件，本次涨价短时间内不会结束。业界人士预计，本次原纸涨价可能会持续2-3年左右时间。
 

　　大家知道，原纸在纸箱生产中，占总生产成本的75~80%，原纸价格的变化牵动着每一家纸箱厂的心，甚至左右着大批纸箱企业的命运沉浮。面对原纸“涨，涨，涨”的节奏，业界人士纷纷在“华印纸箱”公众号文末留言，大倒苦水。
 

　　“会游泳的鱼”说：“(原纸如此飙涨，)三级纸箱厂又要倒霉了!”
 

　　“老大”说：“这波涨价只是造纸企业为防止春节后跌价采取的策略，市场已经没有涨价空间，希望纸板厂能够冷静采购，不要受年前“纸荒”影响，再次催涨纸价(文字有修整)。“
 

　　安船说：“原纸市场害怕一个‘炒’字，如炒楼、炒股，某些人吸金了，却祸害了行业的健康发展。(文字有修整)。”
 

　　山东鼎旺包装赵先生说：“大家拭目以待，看谁能坚持到后，谁能合理应对涨价风波，乱世出英雄呀!”
 

　　“美昇 PRINT”说：“印刷品卖出去却涨不了，客户说他们服装面料涨了好多，让我印刷品便宜点，好让他回旋，本来就薄利多销，晕死了，还让不让人活了。”
 

　　“Waiting for you”说：“去年十月涨到现在了，小包装厂倒闭的倒闭，跑路的跑路，真是无语!”
 

　　“神探哼特2”说：“我们去年底刚开的厂，价涨的很高，快撑不住了。”
 

　　“涤生”说：“我们涨了60%，不涨价买不到纸箱。好多小厂都关了，上海环保太严。”
 

　　......
 

　　纸箱厂不想坐以待毙，行业专家从四个方面支招!
 

　　对策一：纸箱厂紧急的事：“3月底前落实涨价”!
 

　　面对瓦楞纸包装行业动荡不断，市场情绪摇摆不停，行业内人心惶惶，大家迫切需要一个机会来共商未来发展之路。2017年2月8-9日，上海华印在台州举办了瓦楞行业纸价冲击互动论坛。
 

　　纸箱厂应如何应对纸价上涨？在论坛上，纸箱大佬们的观点倾向于：纸箱厂紧急的事——3月底前落实涨价!业内专家何健老师介绍道，根据以往惯例，3-5月份是纸箱厂的生产旺季，旺季提价对于客户来说心理上将更容易接受，而旺季前期是提出涨价要求的佳时机。一旦进入淡季，纸箱厂面对涨价就只能“打落了牙往肚子里吞”。
 

　　小编了解到，面对原纸涨价压力，业界已有一批纸箱厂开始向下游提价。如厦门文松彩印宣传自2月20日起产品价格上调10%后，福建群兴集团宣布自2月25日起提价5%。
 

　　对策二：避免恐慌、冷静应对、苦练内功，化危机为机会
 

　　在目前涨价高峰期，直接停接所有订单是不可取的，有可能直接导致客户流失，工厂停产，甚至破产。纸箱厂应根据企业自身的实际情况进行应对，对客户提出合理的提价要求。
 

　　1、与客户面对面沟通，落实涨价诉求。
 

　　大客户和小客户区别对待，对每一家大客户应与对方采购人员面对面沟通交流并提出提价要求，希望获得客户的谅解；对于小客户则可以统一提价。可以先对小客户提价后，再拜访大客户，提价幅度当面协商。
 

　　2、合理备库原纸。
 

　　对于现金流充足的纸箱厂，可以考虑加大原纸备库的数量，有条件的话，可以考虑将一两个月内所需的原纸，尽快采购备库到位。原纸备库应以主要客户和主要产品规格所需的原纸作为目标，以避免所备库存在以后造成积压。
 

　　3、控制较长货款周期客户订单量。
 

　　对于货款周期较长的客户，可直接提出提价要求，并要求客户提前安排货款，并控制订单的增量，必要时可限量供应。
 

　　4、不搞一刀切，灵活对待客户、新客户。
 

　　纸箱厂应加强与潜在客户的联系，把握合作配套的机会，对于刚开始供货的客户，如希望提高供货量则可将提价时间适当延后。
 

　　5、消化处理呆滞的原纸库存。
 

　　在原纸价格提涨时期，纸箱厂更应该避免呆滞库存对资金的占有和浪费。应对呆滞的原纸库存进行清理，*专人跟踪消化处理，以提高库房和资金的效率，因为在目前这一特殊时期，呆滞的原纸库存会有价格优势，消化处理会更容易。
 

　　6、加大对呆滞应收款的清理力度。
 

　　要加强催付呆滞应收货款，必要时，应尽早进入司法程序。
 

　　7、抱团发展，避免价格战争。
 

　　面对原纸持续不断的上涨形势，整个行业要有抱团意识，联合起来，同步进行售价调涨，增强话语优势，减少恶性竞争。
 

　　对策三：在原纸涨价不同阶段采取不同应对措施
 

　　1、涨价初始期，谨慎向客户提出涨价要求。
 

　　在原纸涨价的开始阶段，如去年10月份之前，原纸价格的涨幅比较小，调价的时间间隔比较长，这时候纸箱厂很难向客户提出涨价，只能通过节能降耗等手段消化成本；随着涨价的次数增多，当累计涨幅超过5%时，多数纸箱厂会向客户提出涨价要求，但是，对大客户的涨价则会慎重一些，提价协商的时间会比较长。
 

　　2、涨价高潮期，合理向客户进行提价。
 

　　去年11-12月份原纸涨价进入高潮期，这时每次的涨幅都比较大，每次涨幅都会超过5%，并且涨价次数频繁，各纸箱企业加大原纸采购订单量，以增加备库，从而造成部分地区原纸供应紧张，甚至导致部分地区纸箱企业的恐慌。这时原纸涨价已成为行业的共识，纸箱厂同时向客户进行提价，客户也较容易接受提价的要求。12月份起，我国北方大部分地区会进入冰冻期，货运会受到影响，同时，纸箱企业生产进入旺季，供货紧张的情况一般会延续至春节前后。
 

　　3、价格震荡期，注意库存量的控制。
 

　　春节前后波涨价潮越过高峰，已趋稳定，原纸价格有涨有落，由于这一波原纸涨价过于迅猛，预计到今年4月份起原纸价格会趋于平稳并有所下降，预计每吨降幅为200-500元，直到2017年旺季到来前1-2个月再次上涨。
 

　　所以，在春节前已备足库存的纸箱企业，春节以后应高度关注原纸价格趋势，控制库存量，防止前期备库积压，在淡季来临前尽可能降低库存，在下一轮旺季到来时再提高原纸的库存，这样周而复始，以获取与同行的竞争优势。
 

　　对策四：提高大客户管理水平
 

　　1、大客户管理的重要性
 

　　有很大一部分纸箱企业，都是依靠一家或几家大客户生存，在企业发展过程中，大客户一直起着关键作用。客户有多大纸箱厂就有多大，这是纸箱企业发展定律。大客户对纸箱厂的意义不言而喻，归纳为以下几点：
 

　　1、快速提升销售业务量，提高企业影响力和美誉度；
 

　　2、规范企业运作，提高企业管理水平；
 

　　3、稳定销售业务，降低销售风险；
 

　　4、提高企业资源配置效率，获得行业竞争优势；
 

　　5、优化生产原纸库存结构，提高生产运作效率。
 

　　2、大客户管理的方法
 

　　1)为服务大客户作好充分准备
 

　　将大客户需求作为企业设备规格选择、原纸备库、特种工序设置和产品定价的依据；建立业务拜访制度、销售例会制度，跟踪落实日常销售开发进展，对销售大客户获得突破的销售员及时进行表彰奖励；对纸板业务建立基于标准原纸配料的报价、库存及生产运作体系；设备配置原则上应根据大客户的规模、产品规格和产品属性确定；原纸库存的配置原则上应根据大客户的需求量和规格确定；特种工序及设备的配置也应根据大客户的要求确定，并且应根据需要及时调整；必要时可在大客户处配置现场包装配送人员，管理纸箱在客户生产仓库的纸箱配送，及时反馈质量、送货、备库信息，提高客户满意率。
 

　　2)实行大客户策略
 

　　年供货量小于30万元的客户，加价0.05-0.20元/平方米，并要求现款现货；着力提高老客户的供货比例；重点开发食品、饮料、啤酒、电器、运动器材、水果及茶叶等农产品包装。
 

　　3)规范大客户管理流程
 

　　努力将大客户销售占比提高至50%，在管理大客户时，要控制好货款风险，对客户进行评级；规范合同、商标印制委托管理；提升内部管理，规范订单及样箱管理；提升产品质量降低退货及客户投诉比例；降低原纸品种、规格和数量，客户非常规原纸需单独备库申请。
 

　　4)建立科学的绩效评价机制
 

　　在评价各个阶段的销售成果时，需要考量到跟销售相关的多方面要素：包括销售目标金额及完成率；新客户开发数量；现金回笼率；加工费；超期应收款、超期库存；差错损失、坏账损失等。
 

　　【后记】在一系列错综复杂因素作用下，原纸涨价避无可避。为致力于纸箱包装行业健康稳定发展，希望行业以及行业相关方都能尽一份力。原纸厂能本着*合作赚取合理利润的原则制定价格；行业下游客户能理性承接好来自纸箱厂传递过来的成本压力；纸箱企业能不断提高管理和服务水平，以应对市场正常价格起伏带来的挑战。