后危机时代印刷企业营销新思路
- 2011-01-19 09:01:40964
“没有思路就没有出路”，这是地球人都知道的颠扑不破的真理。印刷企业经过金融危机的洗礼之后，其思路是什么？路又在何方？有些企业恐怕一时很难说清，因为大多数企业在维持、等待、观望中迷失了方向，不是嘛，在2008、2009年里有些企业干脆“不务正业”，抽出资金炒股、炒房，甚至直接涉足房地产，有的赚得盆满钵满，有的在痛苦中挣扎。面对微薄的利润、萧条的市场，很多老板在自问到底印刷企业该不该继续做下去？如果继续做，后危机时代该如何开拓市场？
仙桥集团有限公司、浙江中意包装有限公司，东经控股集团有限公司、浙江台州四方包装彩印有限公司等企业就上述问题做了好的解答，他们在2009年金融危机中的营销创新举措值得我们借鉴。笔者对这几个公司的成功经验做了五点总结。
1.文化营销
一个成功企业一定有深厚的文化积淀，文化是企业的伴生物，只有当企业文化渗透到员工的内心，形成企业内部的伦理和一种企业内部大多数成员所共识的理念，员工真正明白企业追求的价值标准，才能自觉维护企业的根本利益。当这种文化渗透到营销及营销相关人员的意识中，与其营销专业知识相结合，定会产生意想不到的效果，为企业带来*的经济利益。
仙桥集团下属的印刷公司就是运用“文化搭台，营销唱戏”的做法，抵御了金融危机的猎猎寒风，并于2009年11月份提前完成2.2亿元的营销计划。他们的做法是：首先，在全公司唤起“同舟共济，共度难关”、“企业兴亡，人人有责”的危机意识，继之公司从高层到中基层管理人员各自立下军令状，全年营销指标按人分解（营销与非营销人员都有任务），完不成目标非但取消年终奖，而且自愿降两级工资。专职营销人员更是自愿取消基本工资，一律只拿业务提成。他们决定破釜沉舟背水一战；非营销人员包括普通员工都利用业余时间，调动一切资源利用合法手段挖掘客户。该公司“全民皆兵”的举动，源于“同舟共济，共度难关”与“企业兴亡，人人有责”的内化，因为这是集团公司股东们创业经历中积淀的危机文化。这种文化历经十余年才成就了拥有十多亿资产的仙桥集团，自然也成为仙桥集团印刷公司成功走出寒冬的动力源泉！
2.借势营销
借势营销，简而言之就是捕捉社会热点事件进行营销活动的手段。即：有势借势，无势造势。印刷包装企业是为人做嫁衣的承揽加工行业，没有自己独立的产品，不可能借助一些手段大张旗鼓地搞促销，再说促销手段未必有用，但是借助某些活动还是能取得意想不到的效果。
位于中国印刷城—龙港的浙江中意包装有限公司2009年拿下欧莱雅集团2010年2亿多元的外包装订单，并已成为欧莱雅集团的供应商。牵手欧莱雅集团，对中意来讲是一次大的飞跃，不仅业务量得到提升，更重要的是企业生产管理、技术等领域都上了一个台阶。作为500强企业之一的欧莱雅集团，一年的外包装业务量就达500多亿元，从此中意将不用再为订单发愁。
中国印刷城千余家印刷企业，欧莱雅为何对中意情有独钟？据了解，从2008年开始，中意公司借助各种展会与活动频频展示自己，尽可能更多地让需求印刷包装品的企业知道、认识、了解“中意”，然后再与欧莱雅集团多次主动接洽。企业一方面加快技术、装备投入，先后投入了8000万元进行厂房和设备的更新，其中机器设备技改投资就达3258万元；另一方面大力引进人才，并通过设立全勤奖、高质量奖、产量突出奖、劳动态度奖、班组奖、中意贡献奖，提高员工福利等方式激励员工工作热情，防止人才流失。与此同时，企业还花大力气对员工工作环境进行改善，将所有的车间全部改革成无尘车间，此外，中意开始实行新的ERP管理技术和欧美防恐体系认证，并于2009年5月获取了ISO9001∶2008质量管理体系证书。经过欧莱雅集团“相亲”，终于结下美好“姻缘”。目前，欧莱雅集团旗下的兰蔻、美宝莲、植村秀、HR、美体小铺、碧欧泉、羽西等10多个品牌化妆品的外包装产品正*地从中意输送到欧莱雅集团。
浙江中意成为大的化妆品品牌欧莱雅集团的供应商，是印刷包装业借势营销的典范。
3.激励营销
激励营销是指采取适度有效的制度对营销人员、客户给予经济、政策、荣誉等方面的激励。
对营销人员给予年终奖励，这是许多印刷包装企业惯用的激励手法，可是对客户进行奖励就是凤毛麟角了。因此就应了这句话：当经常不被尊重或重视的顾客，受到尊重或重视时，他会感动不已，终成为你的忠诚顾客。
东经控股有限公司就是这样做的。该公司延续多年的客户表彰大会每年如期在元月举行，表彰大会设置钻石客户、客户、银牌客户等奖项，给予客户2000～50000元的现金或实物奖励，并颁发奖牌、荣誉证书，对获奖者客户在新的年度适当给予价格优惠，并当场分享有关专家学者的管理讲座，同时还可享受地方媒体的免费宣传盛宴。有位客户在接受媒体的采访时如是说，“我被东经感动了，我的业务不给他还能给谁？”
就这样，东经公司留住了近千家忠诚的客户。
4.服务营销
服务营销是企业在充分了解客户需求的前提下，为满足客户需要在营销过程中所采取的一系列活动。只有通过服务，才能满足客户的个性化需求；只有通过服务，才能赢得客户的忠诚；只有通过服务，才能向社会表达企业的文化。服务营销是全程化的、系统化的、多样化的、个性化的、适时化的、艺术化的。
说到这儿还得拿东经控股有限公司说事。东经的CPS前几年就被有关媒体报道，因此盛传业界，其实就是典型的服务营销模式。CPS是包装全程解决方案的英译缩写，意思是对客户的印刷包装物从设计到制作实行全程的服务，换句话说就是客户只提出容量、版面要求，然后根据这些要求设计经济美观的包装物给客户确认，如此就解决了客户包装物过大不经济、过小易破裂的问题，也解决了客户包装设计不专业的缺陷。接受过该项服务的客户干脆取消了包装设计部门，节约了一定的成本，所以颇受欢迎。如今该项服务成为众多客户选择东经控股公司的主要因素之一。
近年来东经又把服务经营延伸到了设备维修、技术培训领域。凡是在东经印刷加工、瓦楞纸板加工的二级厂、三级厂，只要设备坏了，或者技术方面有疑难问题，只要一个电话，市区一小时内，市区外两小时内，专业人员一定赶到帮助解决。
因为上述服务都是及时的、无偿的，所以赢得了客户的认可与尊重。
5.双赢营销
双赢营销是买卖双方秉持平等、互惠互利的原则从而达成愉快合作关系的一种手段。在这方面浙江台州四方包装彩印有限公司做得非常成功。2009年进入3月份以来，本该是印刷的旺季，可是由于对市场预测不足忽视了市场的培育和开发，却出现了十几台印刷机“等米下锅”的危机状况，该公司决策者意识到问题的严重性，无活干企业不*倒是小事，可员工流失将成为必然。
怎么办？思虑再三，一个大胆的设想在总经理周健仁的脑海里孕育成熟：面向社会广泛征集合作建包装厂，资金技术全部由四方公司出，合作方只要有业务、厂房即可签订双赢合作协议，利益均分，一个月内四方公司就签订了16个合作协议。2009年5月16家合作小厂陆续投产，他们的彩色印刷面板、单面瓦楞纸板、四层瓦楞纸板全部由四方公司加工提供，合作者只做复合、成型加工。如此，大大满足了正常生产，平均开机率100%，据该公司不完全统计，截止到12月份完成产值8000万元，比2008年增加产值20%。这正是：帮助别人，就是帮助自己！
营销是门艺术，营销方式远不止这些，无论是旧瓶装新酒，还是新瓶装老酒，只要我们更新观念，既异想天开，又实事求是，大胆创新，在后危机时代印刷包装业一定能开创一片新天地！
（文章来源：中国包装网）