当然，机床后市场兴起也有很多必然因素：一是机床产业链的延伸与产业链成员的价值分工，售后服务市场价值引起企业重视;二是服务外包浪潮驱动，服务外包也加速了后市场时代的到来;三是客户价值凸显化，客户对服务价值需求日益增多，售后服务市场不断被细分与深化。

　　机床企业强化售后服务亦是其核心竞争力所在，更是提升市场销售力的必打牌。机床是一个“大产品”概念，即融合了实体产品的服务产品，甚至可以说服务营销就是机床营销的全部。“三分产品，七分服务”，如果离开服务支持，机床将成为“半成品”。基於在技术上的复杂性，客户可能无法获得产品的使用价值，也就无法用於再生产。试想一下，如果数控机床企业不派人到客户那里去帮助安装调试，直至正常作业状态，那么数控机床也很难实现精确生产的目标。所以，机床企业要努力实现制造业服务化，核心在於要以客户为中心，积极提供客户需要的个性化服务，从简单的卖产品转向提供“产品–服务包”等综合性服务、整体解决方案。诸如沈阳机床集团，正在加速从传统产品制造商向现代工业服务商转型。

　　机床企业拓展与强化后市场并使其成为机床产业链条上关键的一环，实为“一箭双雕”的经营之举：以服务赢得市场并获利，同时服务过程也是销售过程。机床企业更应认识到，机床销售强调持续性，而持续销售则需要通过深化服务来完成。服务就是机床企业向下游客户传递价值的桥梁，也更是为客户增加价值的营销工具，更是价值营销的核心路径。

　　在过度竞争的市场环境下，服务不应是被动应对，而应是主动引导或迎合，是一种战略性营销工具与赢利模式。机床营销关键在於“前期品牌价值拉动，后期服务价值驱动”。品牌所发挥的作用是集客，吸引客户前来“买票”，而客户一旦“上船”，机床企业就要努力通过服务把客户留在“船上”，*“同船共渡”。

　　无论是机床企业zui大化挖掘客户潜力，还是努力帮助客户获得更大的成功，本质都可概括为持续营销、深度营销与忠诚营销。在此指导思想下，机床企业要把握下述9个服务营销规则：

　　服务势不可挡

　　如今，机床企业面对的是一个市场。理由有二：一是跨国机床企业“走进来”，例如德马吉、山崎马扎克等，他们纷纷通过投资新公司、建厂、设立办事处等方式进入中国市场。二是中国本土机床企业走出去，诸如大连机床、沈阳机床、杭州机床等企业通过境外投资、并购等方式成功实现“走出去”，走上了化经营之路。并且，这种机床产业化潮流正在加剧，且势不可挡。 定于11月1日－4日举行的2012年中国东莞科技合作周上，LED产业的“戏份”将非常重。

    昨日，市*向全市30多家入围广东省LED照明产品*体系的企业及部分LED配套企业发布了此次合作周LED专题活动的安排，动员企业积极参与，寻找商机。

    LED专题占展位“半壁江山”

    2012年中国东莞科技合作周，将于11月1日－4日在东莞会展中心举行。此次合作周*升格，冠上“中国”二字，展会面积也将扩容到1万平方米。而这1万平方米的展位中，LED专题活动将占4000~5000平米以上的空间。

    据市*相关负责人介绍，作为科技合作周的重头活动之一，LED专题活动将包括：LED产品展示与交易展区、LED照明产品洽谈会和LED产业发展高峰论坛三大内容。专题活动由广东省*、东莞市政府联合主办，东莞市*承办。

    7月份，我省出台公共照明推广应用LED照明产品的实施办法，要求全省三年内、珠三角地区两年内实现公共照明LED产品全覆盖。而有资格进入采购目录的，正是这些入围省LED照明产品*体系的产品。“今年下半年将是非常关键的阶段，很多政府部门都开始制订改造方案或发出招标公共。”会上，市*副局长吴美良提醒企业，一定要到展会上去寻找商机。

    LED专题活动还为东莞的LED企业开了“小灶”。在专题活动中，将特设市内展区，供东莞LED和LED照明产品*体系企业展示LED外延芯片、装备、应用产品、配套材料及器件（包括照明控制系统、电器附件、零器件/零部件、电光源材料等）。

    这一展区的面积达2000平米，包括15个特装展位和约100个标准展位。

    政府和商业采购团非常庞大

    当然，此次LED专题活动zui大的魅力，在于它将迎来重量级的政府及商业采购客户。据介绍，省*将下文要求全省各地市组织团或需要团购人员进场观展、洽谈、交易。为此，展会将特设260平方米的洽谈区域，举行LED照明产品推广应用洽谈会。

    这些采购方包括全省各地市*局、*、*、公路局、路桥总公司、住建局等相关业主单位；百货协会、连锁协会等流通领域相关协会的会长、秘书长和会员单位（200家左右）；学校、医院、园林等公共财政支出单位的采购负责人；其他商业机构及其负责人。

    “因此，前来采购的不仅仅是庞大的团，还有非常强大的商业采购团，在地域上也不限于广东省。”吴美良透露，光广百集团，就将在全国范围内组织20个采购团来参展。

    而洽谈的供应商，自然是上述入围*体系的LED企业。“我们不希望通过此次专题活动来展示成就、秀秀成绩，而是希望能帮企业实实在在地找到商机，对其后续的市场开拓起到作用。”市*重大规划科科长李耀球说。

    在帮助企业寻找商机的大宗旨下，LED高峰论坛也将一改以往“高精尖”的主题色彩，而以推广应用为主题，拟邀请和专家讲解推广模式、解析实际案例、提出解决方案、发布招标信息。