对我国兼容耗材行业来说，俄罗斯市场具有重要的地位，虽然目前俄罗斯的市场容量还不是很大，但有蓄势待发之势。到俄罗斯走一走，看一看，了解这个与我们文化差异非常大又是近邻的市场对于走出的耗材产业是很有必要的。商机不是等来的。

        在俄罗斯举办的RechargRussia Expo展会，我们习惯地称为俄罗斯耗材展，他的前身是创办于2004年的RechargEast Trade Show（东方耗材展），到今年已经是第七届。这个展览会也是俄罗斯和独联体境内*的影像及办公耗材产品展览会，对俄罗斯、独联体和东欧市场具有特殊的辐射作用。

         俄罗斯的办公耗材市场与我国上世纪九十年代初的办公耗材市场相近。使用办公设备的人群越来越大，但限于消费水平，非常渴望质优价廉的耗材。但是与我国情况不同的是，俄罗斯并没有耗材生产企业，所有的兼容耗材均依靠进口，而中国的耗材正不断取代来自欧洲、美国等地区的耗材，称为供应主力军。

        我曾两次随赴俄罗斯，去年是由RechargEast Trade Show变为RechargRussia Expo的*年，与前次比较有耳目一新的感觉。我总结共有5个特点：

         *，展会的*语言是俄语，因为观众大多数来自俄罗斯和独联体。在莫斯科可以很方便地请到中国留学生担任翻译，很多留学生都有在展会上为企业代言的经验。

        第二，俄罗斯观众多是专业经销商和大客户，他们有备而来，十分重视选择通用耗材供应的*稳定供应商和品牌。因为，通用耗材在满足俄罗斯政府一系列技术要求和管理要求的情况下，可以通过平等参加政府采购竞标，而且中标率还比较高。

        第三，俄罗斯展会会场不像中国展会那样人流熙攘，人声鼎沸，手提肩背大小环保购物袋和宣传彩页的人来来往往，各参展商为参观者提供的纪念品主要是圆珠笔之类的小物件。

        第四，在俄罗斯有中国人开办的耗材贸易公司，即俄罗斯先锋办公耗材有限公司（简称先锋公司），该公司在圣彼得堡的总部有一个很大的仓储库，分门别类地摆放着主要来自中国的各种办公耗材。先锋公司是一家兼具仓储、清关、批发和零售多种功能的办公耗材公司。就是说他们除了经营自己采购的商品外，还可代理其他公司的仓储和清关业务。如果你是一家中国境内的企业并在俄罗斯有客户，可以委托先锋公司代理商品入关和清关并储存商品，然后你的客户可以通过传真等指令随时在俄罗斯本土拿到货品。

        第五，一些参展企业联合参展，几个标准展位打通后即开阔易于吸引客户，又节省展位和人员等费用。

 

        关于东欧市场的开拓，我想品牌、标准、服务和效益是企业的发展目标，质量管理体系和社会责任是企业生存的命脉。这也是*总理在今年人民代表大会的工作报告中对企业的要求，“引导企业以品牌、标准、服务和效益为重点，健全质量管理体系，强化社会责任。”拓展国外市场首先要了解其规则，然后是遵守规则，信守承诺。具体到东欧市场还要了解当地的法律法规、地域文化、消费习惯等。因为东欧从语言到习俗都与我们有很大差异，要学会按照消费者的需求做生意。

 

        近年来我国兼容耗材行业发展速度惊人，同时也取得了很大的成就，简单地概括为以下几个方面有所进步：

         *，   法律意识增强。

        第二，   环境保护理念进步。

        第三，   服务客户成为共识。

        第四，   市场渠道拓宽。

        第五，   销售手段多样化。

        第六，   信誉度普遍提高。

        第七，   产品产量上升。

        第八，   产品品种增加。

        第九，   企业标准化意识增强。

        第十，   产品质量提高。