吴贤良:专业对接色彩之美
——专访苏州科斯伍德油墨有限公司总经理吴贤良
- 发布时间：2016-02-18
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导读：快速成长为中国油墨制造界的新星，并且成为早进入欧美市场并被欧美发达国家认可的中国油墨制造企业。
吴贤良:专业对接色彩之美
吴贤良以的战屡眼光把握全球市场机遇，充分利用上市公司的信息优势、融资优势、将科斯伍德的油墨事业从一个高峰推向了另一个高峰。在风景秀丽的苏州潘阳工业园区内，坐落着一家现代化的绿色工厂——苏州科斯伍德油墨股份有限公司（以下简称科斯伍德）。作为专注于胶印油墨的民营制造商，成立仅11年的科斯伍德以每年30%的高速增长远超业界同行，快速成长为中国油墨制造界的新星，并且成为早进入欧美市场并被欧美发达国家认可的中国油墨制造企业。
科斯伍德的成功并非偶然，在世界油墨巨头竞相逐鹿的中国市场，公司创始人、董事长兼总经理吴贤良带领着科斯伍德的年轻团队另辟蹊径，在胶印油墨这一细分市场成功突围，甚至一跃成为国内单张纸胶印油墨销量之冠。对吴贤良来说，这个民族品牌的成长过程聚合了太多不可或缺的元素，敏锐的市场触觉、成功的资本运作、持续提升的自主创新能力、先进的营运模式……他们汇集成科斯伍德的核心竞争力，更是科斯伍德继续推进“具有高度创新能力的国际知名环保油墨制造商”这一发展战略的坚强基石。
走出去和引进来
2002年，中国的印刷业正处于高速发展中，而中国的油墨用量还不到美国的四分之一，在外资、合资企业占据主体的油墨行业，中国的本土油墨企业几乎没有地位可言。这让刚从加拿大留学归来的吴贤良看到了机会，经过对中国油墨市场的周密调查，吴贤良确信，这是一个拥有广阔市场前景的领域，更加重要的是，随着中国经济的持续高速增长，印刷产业的大发展势必需要与之相匹配的、能够代表中国油墨发展水平的民族品牌。
吴贤良果断地选择了自己的创业项目，并且从一开始就立志要做中国大的油墨企业。2003年1月，总投资1.2亿元的科斯伍德正式成立。面对油墨市场这块产品种类繁多的大蛋糕，吴贤良非常清楚，作为一家新企业，科斯伍德要想立稳脚跟就绝不能贪多求大，他对油墨产品进行了细致的市场细分，终选择了在油墨领域占比达55%以上的胶印油墨，并且进一步地定位于单张纸胶印油墨，以确定科斯伍德的专业形象。吴贤良相信，只有专注才能实现专业，而只要把这个大的细分市场做好，科斯伍德就有了扎根于油墨领域的基础。
“与国内众多的民营油墨企业一样，科斯伍德初的积累也是从学习与拷贝别人的成熟配方开始。”吴贤良坦承，尽管早期并不了解油墨，但是他很快就发现，这种依赖无法形成科斯伍德自己的产品与品牌，反而容易局限住发展的思路。科斯伍德应该生产什么样的产品？带着疑问，吴贤良带领着自己的团队走出工厂，从2004年开始亲自走访大量印刷企业，与用户展开深入的一线交流，“我要了解客户到底需要什么样的油墨，为什么有的企业会频繁地更换油墨，而有的企业却数十年不换？”通过收集大量的客户一手信息，吴贤良发现了当时的油墨产品在应用中的种种不足，更重要的是客户对油墨的真实需求。
在美国，科斯伍德已经获得了三家油墨制造商的OEM生产商资格。而作为OEM生产商的另一个好处是，科斯伍德的产品顺利地进入了国际市场，而且是欧美发达国家市场。为了确保欧美市场的认可，2006年科斯伍德又聘请了太阳化工的技术总监为顾问，指导科斯伍德按照欧洲标准改进产品配方，进一步提升技术实力，顺利实现了科斯伍德在质量标准、色彩标准上与国际标准的提前对接。同年，科斯伍德将自己的产品提交海德堡的专业测试中心进行深度试验，所得到的结果令海外客户刮目相看，从此一改对中国油墨产品的固有看法。科斯伍德的产品也因此而顺利地进入海德堡的全球代理商以及欧洲的各大油墨代理商。
中国胶印油墨股
大胆地走出可以说为科斯伍德带来了名利双收的新起点，自2008年以来，科斯伍德每年都保持着30%的业务增长率。尽管这个起点并不低，但对快速发展而又剑指国际大品牌以及跨国企业的科斯伍德来说，人才、技术、设备的持续投入仍然捉襟见肘，中国的油墨消费量正在快速增长，国内外市场销售均在放量增长，而原有的生产线已经处于超负荷运转状态，产能也急需扩大……归根结底，资金是企业发展面临的大问题。
2007年，苏州市发改委组织专项活动为有意向上市的企业提供支持，吴贤良果断地抓住了这个机会，在当年即进行了股改，聘请券商、律师事务所以及会计师事务所对科斯伍德的公司治理结构进行了改善，规范财务以及相关管理制度，为公司上市全面做好准备。2011年3月22日，科斯伍德成功在深圳创业板上市，成为中国胶印油墨行业一家上市企业。
成功上市为吴贤良酝酿已久的战略规划带来了大展拳脚的机会。“中国有六七百家油墨企业，将来的行业竞争会越来越激烈，在竞争中油墨行业势必重新整合以避免恶性竞争与产能过剩，因此科斯伍德的发展战略之一就是并购，横向并购将是主要方向，一方面我们可以通过并购补充团队力量，吸收更多资源，另一方面可以通过并购向其他产品线扩张；从产业链发展的角度来说，向我们的原材料方向扩展也是重点。有了充足的资金，我们也可以引进更先进的生产设备，获得更高的生产效率与更稳定的产品质量，增加更多参与海外竞争的筹码。”对于科斯伍德的发展道路，吴贤良的思路从始至终都非常明确：中国市场是全球市场的一部分，但同时也是全球市场中炙手可热的一块，它属于全球每一个有竞争力的油墨制造企业，作为本土油墨企业，要建立自己的国际化品牌也就不可避免地要直面跨国油墨巨头的挑战，参与全球化竞争，淡化中国市场的概念，开拓全球视野。而在此之前，科斯伍德还需要积累更多的优势，储备更多能量。
自2011年上市以来，吴贤良以的战略眼光把握全球市场机遇，充分利用上市公司的信息优势、融资优势，接二连三的投资、并购项目开展得风风火火，也将科斯伍德的油墨事业从一个高峰推向了另一个高峰。
的基墨组弹性工艺
学习软件设计专业出身的吴贤良原本对油墨制造工艺并不熟悉，但在亲身进入油墨世界之后，这个外行人却发现了油墨制造与软件设计的奇妙共通点，“软件设计与油墨配方有着共同的原理，都是根据客户的需求，用基本的模块通过衔接进行不同组合，从而实现客户需要的不同功能。”也许这时的吴贤良还没有发现，正是这样一个奇妙的构想为科斯伍德带来了有价值的创新。
在企业生产之初，科斯伍德与其他的油墨生产企业一样，使用着通用的单机设备以及生产线，当然也发现了让所有油墨生产商为之烦恼的共同问题。鉴于世界各地不同的色彩标准以及使用习惯，同一种颜色的油墨可能有几十种产品，油墨制造商为了满足不同客户对色彩的要求需要生产众多的产品系列，以科斯伍德来说，为了在短期内打开市场，满足更多客户所需，其在国内市场的销售系列多达20多个品种，在海外销售范围更广，多达80几个国家，产品系列更是数不胜数。进入生产过程，早期生产线的问题逐渐暴露无遗。要在仅有的几条生产线上生产这么多的产品系列，生产线就不得不频繁地切换品种，其中的交叉污染势不可免，同时还需要不停地开机停机，直接导致了生产效率低下，产能也受到极大限制，完全不能匹配市场开拓与销售的能力。为此，吴贤良一度伤神不已，这时，初学习油墨制造的模块理论为他带来了灵感。
经过对油墨工艺的系统了解，吴贤良产生了将生产流程同样模块化处理的大胆设想，用数学原理对油墨配方进行排列组合，通过软件设计将这些组合模块化结合于生产线之上，这就是科斯伍德的基墨组弹性工艺的来源。“比如说洋红色，如果取其波长的两端数据，然后进行不同的百分比调配，就可以得到任何两端之间的不同的洋红色，也就是说我们只需要生产两种洋红色就可以通过数学上的科学组合以及线下的调配获得几十个品种的洋红。”吴贤良向记者简单解释了基墨组的概念。
基墨组弹性工艺的创新不仅避免了生产线上的交叉污染，保障了稳定的产品品质，而且能够为客户带来为匹配的“纯净”色彩。对科斯伍德而言，这一创新更是直接带来了产能翻番的惊喜与产品系列持续扩张的空间，对于科斯伍德未来的版图扩张，它的意义更是不言而喻。这也许是科斯伍德成立以来伟大的革命性创新，从某种程度上来说，世界的基墨组弹性工艺已经奠定了科斯伍德在油墨行业的地位。
环保，不仅是概念
2010年，绿色印刷正式上升为我国印刷业发展的重要指导战略。在国家政策的大力推动下，我国印刷产业链上下游各相关行业陆续开启了绿色印刷之旅。在原辅材料领域，油墨是当之无愧的重头戏，而说起环保油墨，科斯伍德的声音在众多大力宣传环保新产品、新技术、新工艺的油墨供应商中却并不突出。而事实上，看似“默默无闻”的科斯伍德介入环保油墨的时间远远早于国内新政的推动。这要得益于科斯伍德早年成功的国际化战略。
在吴贤良看来，环保油墨的概念是相对的，的区别仅在于不同的油墨产品能够环保到什么程度，这不仅取决于技术本身，也取决于实际的生产应用需要。结合环保性能与实际应用的需要，科斯伍德现有的环保油墨产品已经涵盖了食品级油墨、无酚醛油墨、低卤素油墨、无芳烃植物油油墨以及大豆油油墨等，这些产品可分为以下几个递进的层次，一是大部分通用产品所含大豆油都在20%左右，符合一般意义上的环保油墨产品；第二类，矿物油比例进一步下降，从原来的30%、40%降低到10%，而且都是无芳烃或低芳烃矿物油；第三类，则完全不用矿物油。“理论上来说，环保油墨就是要求植物油比例越来越高，而矿物油越来越少，但是当植物油的比例达到一定高度时，油墨的性能会发生很大的变化，甚至无法上机印刷。所以对油墨企业来说，比生产环保油墨更重要的责任是找到令二者平衡的解决方案，既要让客户在使用中满意，也要做到越来越环保。”吴贤良一语道破环保油墨的核心问题。
更让科斯伍德底气十足的是，其法国子公司本身已是食品安全级的环保油墨专业厂商，拥有欧洲的技术研发中心，她已经让科斯伍德站在了环保技术的前沿。
服务就是合并同类项
21世纪初，伴随着中国经济的飞速增长，印刷业迎来了属于自己的黄金时代，但是随着金融危机的爆发、全球经济环境的剧变，我国印刷业虽然继续保持着年年增长的势头，但也同样走到了转型升级的紧要关头。产业政策的日益严峻、生存环境的每况愈下不可避免地导致了产业整合期的到来。作为直接服务于印刷企业的油墨供应商，科斯伍德同样敏感地意识到了客户群体的变化。
“新媒体的冲击、行业竞争的加剧使传统出版物印刷量急剧下降，但是我们也要看到，中国还有庞大的市场等待着开发，比如中西部地区；包装印刷的产业规模仍在快速扩张，商务印刷市场仍然广阔。从我国油墨整体行业来看，市场需求仍处于持续增长阶段，2013年，中国的油墨消费量达到65万吨，胶印油墨占到30万吨左右，仍是油墨产业的主力，这就是我们的机遇。”吴贤良判断，再经过10—15年的高速增长，中国的油墨市场需求将进入稳定期，但是届时行业竞争必然加剧。科斯伍德尽管凭借着较高的技术水平实现了国内市场份额和出口数量的双增长，但是与国际跨国公司相比，企业的经营规模仍处于较低的水平，品牌影响力也尚未达到国际知名品牌的标准。这也就是说，如果科斯伍德在未来一段时期内不能有效打开产品销路，提高经营规模和品牌影响力，势必要面临一定的发展风险。
在市场竞争中，的判断能力几乎是一切决策的前提。作为一个成功的商人，吴贤良不仅精于此道，而且擅长从市场一线挖掘出有价值的信息。在充分竞争的市场环境中，产品要有一个好的销路，自然是要做到“人无我有，人有我优，人优我新”，这听起来似乎是老生常谈，但却是不变的真理。在品牌林立的胶印油墨市场，吴贤良非常清楚，同质化竞争的出路将十分渺茫，必须在细分领域集中力量突围。
在这一策略的指引下，科斯伍德把目光瞄准了特殊类的油墨产品。“经过对客户需求的归类，我们开始开发专门针对某一类客户群体的产品，我们的目标是专门帮助客户解决疑难杂症。”围绕这一导向，科斯伍德针对名片、牛皮纸、彩卡、艺术纸等不同的特殊纸张，针对短版商务印刷、包装印刷、合版印刷的特殊油墨需要开发了上百种系列的专用油墨；科斯伍德还与海德堡速霸系列合作研发了速霸的“专机油墨”……
用吴贤良自己的话来说，科斯伍德就是这样“不声不响”地做出了自己的产品、自己的品牌与专属自己的市场。
谈到未来的发展战略，年仅36岁的吴贤良一如既往地自信与强势：“科斯伍德当前的资产负债率仅为17.1%，这个相对较低的水平对于加快企业发展速度十分有利，我们将继续发挥作为上市企业的优势，加快行业上下游领域的扩张以及企业并购的步伐，同时依托中国与法国两个技术研发中心，聚集国际的技术研发团队，整合国际国内的科技资源与成果，为民族油墨行业的发展贡献自己的力量。”
在吴贤良的带领下，科斯伍德已经着手准备使用自筹的2亿元左右资金展开下一步的产业并购、新兴行业探索以及新技术科研项目的投入，我们有理由相信，科斯伍德实现二次创业的飞跃发展已经指日可待。
