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　　5年前，创业做停车项目的肖遥还在跑图文店打印地推材料，忙里忙外地想发展他的停车事业。没想到，停车创业没成功，地推却跑出一个新创业项目--商业印刷的B2B供应链服务。连肖遥自己都说，“进入这个行业纯属偶然。”
 

　　现在，肖遥创立的“一起印”已经完成了6000万元的A轮融资，并在2018年第四季度开始赢利，2019年在成熟区域如华北持续稳定赢利，新扩区域如华东实现收支平衡。中商产业研究院资料显示，2018年印刷行业的毛利率为14%左右，而一起印成熟区域的综合毛利已超过20%，并在今年有望超过25%。肖遥表示，2019年一起印的营业额预计6亿人民币并实现规模化赢利。
 

　　创业中的创业，从地推材料发现商业印刷商机
 

　　印刷是一个万亿级行业，除了传统的书刊、报纸印刷外，应用多的就是包装印刷和商业印刷。肖遥向亿欧介绍，包装印刷和商业印刷是两个特点和属性完全不同的子行业。从产品上来看，包装印刷里有大量的标品和库存，商业印刷基本没有标品和库存，“每一单都不一样”；从流程上来看，包装印刷顾名思义就是商品的外包装，其中大企业直接采购的比例较高，而一起印切入的商业印刷领域有3000亿市场，涵盖名片、单页、不干胶、画册、易拉宝、广告字、条幅、喷绘各种商业宣广物料，上下游天然分散。“这个领域天生是按需定产的方式，因此没有库存、周转较快，因为其定制化属性毛利也较高。”
 

　　在整个商业印刷流转中，共有3个主体，分别为前端的门店广告公司、中间的批发商和后端的印刷工厂。包含的流程为：前端门店广告公司接到订单后，开始设计排版，里面会涉及到修改文件名、多方询价的过程，完成后用QQ传稿到中间的批发商。批发商QQ接稿后，开始人工审稿、改稿，后汇集订单上传到后端的印刷工厂。工厂进行二次审稿校对，加上排版、制版，生产、后道加工，后出印刷成品。
 

　　肖遥介绍，中间环节由QQ接单到传给工厂，传统的批发商承担不可或缺的职能，门店广告公司只是前端的获客和服务商，背后有一套完整的生产经销体系。肖遥因此看到了产业优化机会，“技术上有取代红利，至少光靠线下人与人打电话是没法完成交易的。”
 

　　除此以外，根据肖遥观察，目前印刷行业的业务环节共存在三大痛点：
 

　　1、专业：B端企业对印刷品不熟悉、不专业，因此需要图文店、广告公司等第三方服务商，与印刷厂和企业自身沟通规格、设计画面、修改稿件，直到变成工厂可以看懂并组织生产的文件。
 

　　2、人员：服务商的强项是商务客情和设计沟通而不是生产，所以有大量的批发商在服务商和工厂之间集单和配送，需要人工进行报价、审稿、校稿、组版，“目前都是人工处理，需要海量的人员。”
 

　　3、效率：批发商对接多家工厂，不同品类的订单发给不同工厂，但也只能覆盖全行业品类的1-3%，门店广告公司需要对接几十家经销商，服务和品控参差不齐，批发商送货的时间也早晚不一。
 

　　后一公里的闭环和体验提升，门店成线下大的TO B服务体系
 

　　一起印的模式是以交易SaaS+供应链统一品控+干线统仓统配（物流）为核心，各区域招募传统批发商加盟，将后一公里的支线配送和客情维护承包给加盟商，直接面向次终端图文店、广告公司做全品类供应链交付服务。
 

　　肖遥表示，一起印的客户以图文门店、广告公司、活动公司、会展公司、传媒公司为主，这部分客户在商业印刷里是做后一百米服务的公司，下单高频、专业、多品类。与终端直客的低频、不专业、窄品类相比，不在意取代谁，更在意服务谁能够真正提高全链条的体验和效率。
 

　　在*服务线下门店期间，肖遥发现：平均每家门店每天会有50次有效采办咨询，其中30次是到店问，20次是远程问，都是的企业采办人员，甚至是小企业主老板自己。根据一起印调查测算，全国有40万家图文门店，每年产生70亿次的采办咨询，到店占五分之三，也就是每年会有40亿次的采办咨询在门店里发生。门店事实上成了中小企业线下采购的一个基础设施，“品类的非标和服务特性，线上难以满足，因此催生了图文门店这个线下大的to B生态体系。”
 

　　不过一起印服务的门店大部分是 “夫妻店”，很难自己做提升。据肖遥介绍，一起印的下步计划是通过赋能门店，将这部分庞大的ToB流量做更有效的转化，提升门店的收入，比如：给门店加上线上可以拼单的微店；增加服务品类如办公用品和设备；优化改造店面陈列和摆放等。“我们的终使命是让中小企业的采购变得更便宜、更简单、更方便，类似于美国专注于线上线下服务B端企业一站式采购的五公司Staples、UPS Store，销售额均达到百亿美金级。
 

　　其实放眼目前整个市场生态，许多创业者都在侃侃而谈“后一公里”，那到底是不是在卖概念呢？肖遥对此评价，事实上大家都想抓住后一公里，因为这能够形成从供给方到需求方的产业链闭环，提升体验。比如上述说的赋能图文店连接中小企业更多的采购场景，会有巨大想象空间。
 

　　“综合看后一百米的重服务是线上代替不了的，或者说代替后体验变差、效率不高，那么改造和赋能线下就是更好的主题。”
 

　　团结20%，抢80%的生意
 

　　一开始，一起印做过一段时间完全取代中间批发商的事，直接面向门店和广告公司服务。后来肖遥发现，中间的批发商层面实际上有四项职能，即QQ报价接单、供应链采购、后一公里的支线送货和客情维护。
 

　　“这四件事后两件一起印来做效率不如传统批发商，前两件传统批发商干不过一起印。”所以干脆由平台完成系统接单(无需人力和QQ)和供应链集采，后一公里的事包给批发商，变成一起印的加盟商。加盟商通过承包区域拿返点的方式，收入比以前会提升，也不用再养QQ面前的接单人员。“这实际上是一种联营，我们只做规模更经济的事情，也不再需要到每个地区就跟当地批发商打仗。”肖遥说，一起印采取的策略就是团结20%的头部或想成为头部的批发商，去抢剩下80%不合作的批发商生意，“大家绑在一起明显更、服务能力更强。18年初转型将后一公里承包后，我们的营业额翻了四倍，获得客户信任和订单的时间也大大加快，同时把模式复制到华东地区，取得了不错的成绩。”
 

　　在供应链端，肖遥向与他合作的印刷厂免费提供印刷生产的MES(生产信息化管理)系统 ,进一步优化生产过程中的人力和成本损耗，实现产销一体化掌控。印刷机和原材料纸张均属于工业化生产，纸张幅面非常大，印之前需要把不同订单的画面组到一起，制作CTP版方可上机印刷。目前印刷厂都是靠大量的印前人员和历史经验在组版，如果拼不满版上机就会严重浪费版费和纸张费，大概占到成本的一半。
 

　　具体来说，传统流程下假设一件印刷品是12个小时出厂，印前的审稿+组版需要消耗8小时也就是三分之二的时间，和将近三分之一的人员，处理订单的时间内产能往往空置，而人员的成本更是行业的大头。一起印的交易SaaS系统利用大数据和AI算法，能够压缩到只消耗五分之一甚至更短的时间就上机，需要十分之一甚至更少的印前人员，有效提升了印刷厂的人效和总产值。
 

　　目前从成效来看，一起印解决的行业问题有：品类、人效和物流。
 

　　据肖遥介绍，首先，一起印整合了供应链，网站是全品类一站式交付，而不是传统QQ接单的窄品类交付。同时与核心工厂进行了绑定，50%的sku能做到提前一倍时间出货，或是同等出货时间下用料更好质量更优。
 

　　其次，国内的印刷行业有400万从业人员，2016年美国印刷从业人员只有40万，产值比中国还高25%。“基本上美国是不需要人工处理订单文件的。”肖遥介绍说，一起印的交易SaaS正在不断迭代，未来报价、审稿、传稿、组版环节上不需要人力，有望节省全行业人力的三分之一。
 

　　后，印刷厂要自己安排给批发商送货，一起印通过总分仓体系将不同工厂货集在一起送到加盟商城市处，大幅提高了物流效率，能降低30%的干线物流成本。
 

　　肖遥预估，整个印刷行业在未来的3~5年将会优化1/3的人力，即省去100万的印前人力，提升工厂开工率30%，就是1000亿的优化空间(人力500亿+新增产值500亿)，此为阶段；再过5~8年的第二阶段，再将优化200万人，提升开工率50%。到后，肖遥判断，现有20万家印刷企业终只会剩余3万家，行业从业人员100万。
 

　　技术不足以取代服务 ，未来融合将成基础交付设施
 

　　在印刷这个赛道上，其实国内已有很多公司做了尝试，如阳光印网、云印、快印务等，不过他们的业务模式是取代线下门店和广告公司，直接为B端企业提供服务。正如前文所说，后一百米的服务很重，线上难以标准化，原因是企业采购印刷品相对低频，而线下的图文店和广告公司又服务得很好，比如设计、打样、跟单、客情，所以直接把印刷品当成电商做是不行的，往往获客既不经济，与线下相比服务体验也不高。
 

　　与美国的城市商业和办公密度低，缺乏门店业态相比，中国线下门店的存在有其合理性。因此美国诞生了Vistaprint这类企业，直接给中小企业提供印刷服务，而一起印聚焦在给门店广告公司次终端提供供应链服务，本质上都是为了整个流程的降本增效。
 

　　肖遥预测，随着新技术和市场的发展，未来整个印刷行业一定会引入AI设计、AI审稿、AI组版，使得原来严重非标的订单设计、审核、传递、组版、生产过程全部智能化、无人化。未来上下游的集中度会逐步提高，但还是保留相当数量的工厂供应商和门店广告公司服务商，中间渠道形成区域化乃至全国化的巨头，类似于Sysco和Grainger在各自行业一样，负责全链条、全品类、全系统、全流程的交付。“一起印想做渠道里的高铁，未必会垄断市场，但是远超过普通火车的交付和品控能力，使得订单*向一起印倾斜。”
 

　　未来印刷业也将迎来两大新机遇： 一是小批量、柔性化、适配不同应用场景的数码印刷比例会越来越高，二是作为线下接触B端企业客户多的门店广告公司，拥有好的客情和服务能力，有可能升维到B端企业的一站式采购服务商。
 

　　肖遥说，“这会对行业产生*的影响，点会逐步改变行业的生产工艺和成本结构，第二点会逐步改变印刷的定义，延伸到泛定制和采购的范畴。”
 

　　线上线下一定会融合，但技术不见得能完全取代服务，有时候会更好的赋能服务。“客户并不一定知道自己的需求。”这就是线下门店和广告公司存在的价值，也是一切解决信息不对称的服务产业链的存在价值。