重视增值服务 印企需从生产型转向现代服务型
- 2016-05-16 13:05:137659
价格策略是企业经营中的重要一环，价格策略又与企业的市场定位与商业模式密不可分。走路线，不在乎量的扩张，而在于能为客户提供到位的服务，帮助客户提升形象，创造新的价值，品的定价原则就大体如此。反之，走低端路线，以具竞争力的价格示人，在乎量的扩张和市场占有率，强调价廉物美，大多忙忙碌碌却获利不多。伴随着我国中产阶层的不断增加，企业似乎是到了该重新审视自己的定价策略的时候了。
杭州真彩数码公司在当地有着一定的市场影响，因为其门店众多，产品质量上乘，进入数字印刷领域的时间又较早。投资人来凯杰毕业于中国美院，有着一定的审美底蕴与艺术修养，而且市场嗅觉敏锐，善于接受新事物，与网易联手走线上线下并行的道路就是依照“互联网＋”指导思路寻觅来的合作伙伴。
相当长的一段时间来，真彩公司一直以社会商业印件为主营业务，三年前联手网易，代工印像派网站全系产品，但是这块市场的成长速度与期望相去甚远，网络接单往往以诱人的价格作为主要手段，从网上发至企业的生产订单虽有一定数量，但类型杂、客单小、过程长、沟通成本高、利润微薄，一旦订单减少，企业几乎无利可图，费心运筹，忙进忙出，终都是为他人做嫁衣。再则依托于一两家网站风险*，分分钟面临解约风险。一句话，业务的含金量不高，投入倒是不低。
从2015年春开始，真彩数码的相册生产中心果断放弃相册制作业务，并开始调研数字喷绘、激光雕刻在装饰领域的创新应用。利用数字喷印满足个性化需求的特点，为新装修的家居、酒店等提供艺术背景墙定制。提供关联设计，合乎气氛的图案，提供丝绸、墙纸、玻璃、陶瓷或其他不同的打印材料，一切以客户的喜好与投资多寡为准。鉴于房屋的内装修决非易事，耗钱费时，装修一次往往得住上十来年，为此，专业顾问式的销售模式使客户很乐意被引导消费，顾客一般都会在经济承受能力之内以达到自我满足为前提，投资可以适当伸放。这就决定了内装饰业务的数量虽远不及相册制作，但每单业务可能带来的利润却远高于相册制作。由于产品比较新潮，咨询服务、制作安装到位，转型投产后半年下来的业绩远超联手网易公司的相册代工项目。2016年真彩公司计划在中的装饰材料市场开出10家左右的门店来做一手直接客户。
真彩的这一变化至少告诉我们以下诸点：
1)业务的扩展与延伸是要靠人去开拓与创造的，昨天或许还不是你所涉足的领域，但借以时日，创造条件就可能是你的发展空间。
2)虽然同样是图文打印，但因为对象不同，定价的原则不同，能为企业带来的利润空间同样不同。
3)与内装饰整体设计相匹配的背景墙设计与材料选择是一项需要艺术创意的智力活动，其价值就非常人常情所能评估，议价的空间相对就大，的前提是一切得满足用户的需求。
这就是重新选择市场，为客户提供增值服务给企业带来的利润空间。
当然，印刷企业通过为客户提供增值服务为企业赢得更大利润的案例还有很多，比如，上海商务数码公司利用数字扫描技术为新疆龟兹洞窟提供壁画的数字扫描，这是对受到人为与自然侵蚀的历史文物的抢救，虽说带有公益成分，但这样的工作为企业带来的价值肯定就非一般生产业务可比。再比如，上海大旗数码快印公司虽然同样是做相册，但以摄影师为主要服务对象，以为市场定位，在相册设计、印前调图、印刷材料的选择上都做了大量的前期投入，于是，从每本相册上获得的利润也就大大高于普通产品。
事实告诉我们：消费者需要服务，消费者也愿意为中意的服务支付高于一般产品的费用。无形的服务确实能比有形的生产为企业带来更多的利润。
印刷企业需要注重增值服务是印刷由历*的加工生产型企业转为现代服务型企业的需要。
数年前就有一张图表说明生产与服务在印刷企业盈利中的作用：伴随着印刷产能的过剩，时间的推移，服务对企业盈利的贡献越来越大，而生产的作用则在递减。这是因为所有印刷企业的设备能级都在提升，产品质量都在进步;市场产能的增长加剧了行业内的价格竞争;同质化使得从事一般生产的获利能力大幅下滑，这时比较的是哪家的服务更能得到客户的青睐;……
既然印刷已成为现代服务业中的一分子，既然印刷业已经明确提出要向集“创意设计、信息技术、加工服务”为一体的方向发展，那能为客户提供什么样的服务就成了区别各家企业市场竞争能力的重要环节。有提供设计的，有提供物流的，有在快印门店内同步开设花店以满足婚庆需求的，有提供各种设备让顾客完成自己创意的个性化产品的。真彩为客户提供的增值服务就是房屋背景墙装饰的创意设计与实施。总之，只要市场有需求，所提供的服务能够为企业带来更多利润，那就会有有见地的企业主去开拓这样一片崭新的蓝海市场。毋庸置疑的是：是市场在提出需求，也是市场在鞭策企业不断地变革自己去满足市场的需求。
注重增值服务是消化劳动力成本上升的需要
这几年劳动力成本在不断上升，企业主的压力巨大。要消化这块新增成本，减少企业用工，用设备替代人手是一种方法，但需要资金支撑，会增加固定资产折旧;提高员工的劳动生产力，让工人在同等的时间里完成更多的产品也是一种方法，但受到体力极限的制约，不可能没有边际;为客户提供增值服务是消化这块新增成本的第三条途径。
因为竞争使得从事加工的市场基价已经为所有的需求者了如指掌，而且市场不缺乏生产能力，根据性价比选择合适的生产企业对客户来说易如反掌。但一旦添加了增值服务，由增值服务带来的产品价格就绝非加工价格那样单纯，而且越是稀缺的服务，越是有市场门槛的服务，增值的空间就越大。
一项让客户耳目一新又爱不释手的设计其市场价格自然得待价而沽，这就是为什么法国夏邦杰建筑设计事务所为上海大剧院构思出上翘的弧形外观造型*一笔能为公司挣来巨额利润的原因所在。印刷企业虽说难有建筑设计那样大的项目，但产品设计中的奥妙同样无穷，这也就是已经在业内赢得鹊起声誉的雅昌公司其印品价格虽高于市场但客户却趋之如鹜的原因所在。关键在于我们是否也能通过努力渐渐地达到雅昌的高度。
增值服务无处不在，关键在于我们准确地把握客户的需求，引导客户的需求，努力地去创造满足客户需求的条件，这就需要企业的经营者去做有心人，努力去发掘客户的潜在需求。真彩公司挖掘出的就是家装领域客户的潜在需求，把原本单一的墙纸、涂料等简单装饰做得更加丰富多彩，富丽堂皇，甚至还可以利用现有技术达到背景墙上的画面立体化的观赏效果。
通过增值服务，企业的获利能力增强了，消化劳动力成本不断提升的难题也就迎刃而解，而且还有可能为企业员工提供高于市场平均水平的收益，吸引更多的英才到企业来工作。
注重增值服务才有可能为企业带来更高的利润
经过改革开放后三十来年的持续发展，印刷产能已经过剩，面对经济增速的放缓，企业更感到寒冬难熬，要让企业具备可持续发展的能力，就得转型升级，这除了在市场定位上有突破，在产品方向上有突破，向增值服务要利润也是所有企业都得考虑的途径。因为，增值服务能为企业带来更*。
满足个性化需求是增值服务的一个方向。强调满足个性化需求首先是因为时代变迁的结果，年轻人的社会更强调突出个性，寻求与他人的差异。马云就曾很直白地指出：“将来，企业的比赛，比的是价值，是其独特的创造意识，第二比的是个性，第三比的是规格。对于企业来说，不愿意为消费者定制就死了。”因为个性化服务不同于批量生产，个性化的产品自然就应该有着高于普通产品的价格，而且这类产品缺乏价格的可比性，这也可以说市场上任何限量版产品的价格总是高于大宗产品的原因。
企业间开展差异化竞争也是开展增值服务的一个方向。成市能形成集聚效应，但在一个同类企业扎堆的地区，企业与企业间必须要有差别，形成互补态势，如若是同质化生产，那集聚的结果就是为消费者比价形成便利，不仅留不住客户还可能因为同质竞争形成价格低谷，进一步拉低产品价格。所以，差异化竞争，同类企业间形成不同的产品特点，能为不同的需求者提供不同的增值服务十分关键。
即便是同样的产品，凭借自身能力能够做到优于同行同样是企业为消费者提供增值服务的方向。这包括兄弟企业能为消费者提供的是单一的线下产品，你所在的企业却能做到线下与线上结合，多了一种产品推介方式;别人的产品更多停留于传统，但通过你的创意策划，不仅提供了画册，而且还帮助组织画展，便于画家产品的销售，甚至帮助做衍生产品的设计与销售;……倘若真的能帮助消费者由他本意中的“一”，通过你的策划与帮助延伸发展到“二”甚至是“三”，帮助客户带来更多的利益，客户又何乐而不为呢?由此可见，提供增值服务关键在于我们的能力。
一言以蔽之，增值服务肯定能得到消费者的钟爱，肯定能为企业带来更多的利润，极力在提升增值服务上下功夫应该成为企业在转型升级中的追求。
提供增值服务需要企业具备相应的能力
既然提供增值服务能提升企业的市场竞争能力与盈利能力，那打造和提升企业的服务能力就是关键。
首先，企业要有提供增值服务的意识，有意识才会有追求，有努力。为客户提供增值服务的关键是一支有着这方面强烈意识的团队，唯有把为客户提供增值服务当作是自己的责任，才有可能千方百计，不辞辛苦，才有可能把客户的困难留给自己，把攻坚克难当作是一次学习的机会。反之，固守传统，在思想上总认为多一事不如少一事，那完全可能一事无成，没有追求也就无所谓成功。
其次，企业提升增值服务能力会是一个过程，甚至会是一个付出代价的痛苦过程，不可能一蹴而就。在这个过程中需要费心寻找满足企业发展需求的人才，需要资金去添置设备，甚至是耐心地培育市场，唯有有了这个思想准备，才有可能应对在这期间发生的各种问题，才不会遇难而退。
再次，企业为客户提供增值服务只有更好没有好，因此需要不懈追求，不断改进。客户提出要求企业加以满足是一种服务，客户没有提出要求，企业主动根据市场变化，为客户完善方案是增值服务，是一种更高的境界，但这绝非有心即可，还需要对市场的准确把握，处处做有心人，走在客户的前面，想客户所想，甚至是想客户所未想，只要你的点子确能帮助到客户增值，毫无疑问，你就是客户的*。
中国经济由历*的高速增长转为中低速增长以后，企业转型升级是企业工作的重中之重，从*来形成的“以生产为中心”的传统思想转到“以客户为中心”的轨道上来，从从事单一产品生产转到重视增值服务上来是完成这场转型升级的必需之举，有了这层转变才有企业发展的新路，才有超越传统企业的获利能力。杭州真彩数码公司为我们树立了开掘潜在客户，为客户提供增值服务以扩展企业盈利空间的榜样，既如此，我们就应该在为客户提供增值服务上锲而不舍、狠下功夫。
（原标题：注重增值服务——从杭州真彩数码涉足艺术背景墙谈起）