印刷企业转型创新当“练好内功”洞悉客户需求
- 2015-07-08 10:07:436802
“大智移云”似乎在不知不觉中融入了典型传统产业的印刷行业中；“大数据”分析成为业内各个论坛的热门话题；“智能化”是继个性化和规模化之后的热点方向；“移动互联网”在“互联网＋”的全民头脑风暴中占据了半壁江山；“云计算”衍生出的“云印刷”电商已然成为行业大咖们的必备武器。这些新概念和高科技可以成为印刷企业创新升级的入口吗？对于绝大多数印刷企业来说，恐怕并非如此。
要“顶天”先“立地”
从企业现有的实际情况出发，对内“练好内功”、对外“小步快跑”，这样的实战策略可能更加有助于现有印刷企业提升市场表现。朱总的印刷企业在长沙算是比较有影响力的，前两年生意很好，现金流比较宽松，一口气投资了4家公司，包括广告设计、网络电商和微营销等，计划打造新模式来整合服务链，实现公司的全面转型。而在一次行业论坛活动中，朱总告诉笔者，现在这4家公司已经全部砍掉了，一共亏损了将近2000万元。其实，朱总的初衷并没有什么不对，方向和计划也都有很大的合理性，但还是达不到预期效果。现在看来，关键问题在于“顶天”有余而“立地”不足。
印刷企业的“内功”好坏是求新求变的根本出发点，运营管理体系和员工团队建设是衡量企业内功关键的两个方面。笔者在朱总的企业做分析调研时发现，一份订单从业务人员与客户沟通开始到交货收款，工作信息一共经过了19个环节的传递，其中有16个环节是仅靠口头传递的，中间没有任何书面记录和确认，更谈不上流程的规范性和执行的标准化，员工团队的专业性严重不足。在没有推出设计服务和电商系统前，这样的管理体系还可以靠人为协调勉强维持，当企业准备推出新模式时，整个系统近乎崩溃。对于此类问题，有效的解决方案是从流程再造和岗位规范化建设入手。针对这19个环节进行优化，并对信息传递的方式和方法给予明确定义，完成流程环节的梳理。在岗位规范建设方面，要结合员工管理，具体到工作方法、绩效标准和总结提高等方面进行持续改进。
立足现有客户开发是对外“小步快跑”的有效路径。新模式新计划的应用基础在于对现有客户的理解。“小步”是指在客户开发和服务的每个环节努力做好做细；“快跑”是指提高客户开发的数量和质量，及时将细节特色推广出去。朱总的公司在客户服务方面有一个细节做得很好：在客户收货后，会有客户服务人员致电回访，并问询下一次需求的大体时间。笔者建议朱总将这项跟踪服务扩展到报价跟进上去，形成销售流程的一个必要环节。
中国印刷市场容量巨大，对于很多印刷企业来说，从现实条件出发，扎实推进，通过较小的投入提高企业软实力，可能比关注“高大上”的东西更实惠些。
高性价比“入口”二三策
印刷行业提供的服务同质化已经相当严重，创新与转型是印刷企业必须要经历的过程。选择合理的切入点，以小的投入谋求大的回报是笔者所*的方式。
其中，条策略是借用第三方资源开启转新之路。对于朱总来说，“没有必要为了喝牛奶而自己去养牛！”对于设计公司也好，电商和微营销也好，完全可以在市场上寻求第三方合作。尤其是在初始阶段，可以方便地控制资金的使用和效果的评估。在选择合作方时，朱总只需要将自己的需求思考清楚，对资金的使用量和希望达到的预期效果进行清晰的计算，就可以轻松地集中精力做好自己擅长的事。在对内的运营体系建设和员工培训方面，朱总同样可以考虑与第三方合作。传统企业负责人多数是做业务出身，当公司达到一定规模之后，仅靠他们自身的能力和经验是很难在上述两方面做好规划并持续完善的，因此选择合适的第三方可以直接引进*模式，达到脱胎换骨的效果。
第二条策略是选择与平台企业合作。当前市场上有很多提供平台服务的企业，各有各的特点。对于朱总来说，与其自己办电商平台，不如加盟一两家平台公司，不管是同行办的还是设备供应商办的，都可以尝试成为他们的加盟商。这方面的费用要比自己投入小很多，而且可以系统地了解多家之长。同时，这些平台企业都会提供针对员工的培训内容，朱总可以选择性地吸收。
第三条策略是从老客户开发与维护入手。笔者认为，老客户是企业立身的根本，新模式和新技术的有效应用应首先从满足老客户的需求开始。与老客户建立的*合作关系可以保证在很小的营销投入下完成新模式或新技术的实战演练，保证此后在大资金投入时不会出现方向性的错误。
结语
印刷企业在转型创新中多少都会交些学费。除了交学费以外，印刷企业所表现出的创新精神和前瞻性思路是值得肯定的，好这些学费还不至于影响到企业的生存。
从行业中的诸多案例来看，印刷企业在创新中，实现成功转型的关键并不在于前期的投入大小，而是在于企业是否拥有深厚的内功和对客户需求的深刻理解。新技术的应用是帮助企业更好地实现客户价值，新模式则是结合诸多因素并在实践中摔打出来的，因此选择尽量小的创新切口往往可以带来较大的收益。