浅谈租赁企业从事二手设备交易的优势
- 2014-10-15 10:10:381860
一、二手机械交易的影响
因为二手市场交易的是使用过的商品，这类商品必然存在难以度量的价值折旧，而经验商品的二手交易，因其准确特性要在使用一段时期后才能辨别。客户缺乏设备的折旧程度、性能、质量、价格、品牌、服务等信息，如果要取得有关的手信息，成本往往太高，而且十分困难，导致他们购买决策的依据往往只能是价格。但事实上，价格太高，没有人买，而价格太低，好质量的二手机械不愿意卖。二手设备供应商方面，在二手设备销售信贷中，由于不了解客户的实际收入水平及信用情况也常常导致利益受损。
出现客户与二手设备供应商双方交易利益受损的主要原因在于，掌握信息的一方会侵害对方的利益而谋求自己的利益。而处于信息劣势的一方，也并不一定轻易地被欺骗，他知道对方在乘机谋利，因此对二手交易都持怀疑态度。这样造成工程机械二手交易很难达成，市场不活跃。
二、机械租赁企业为何要做二手交易
对以工程机械租赁为核心业务的大型租赁企业集团，发展二手工程机械交易是未来的必由之路。原因有以下几点：
1、二手交易是机械租赁企业有效的退出模式
如果不开展二手交易，租赁企业的设备只能滞留在企业内部，增加维修换件成本，影响租赁设备的更新速度，也必然制约租赁企业的发展。
采取二手设备交易的方式，可在市场条件下，实现租赁设备的正常退出，加速租赁企业的发展。
2、二手交易为租赁企业提供一次性现金流
现金流是一个企业的命脉，对租赁企业来说，也不例外，特别是在租赁设备需要更新换代时更是需要充足的现金流做支撑。通过二手交易平台，租赁企业可在较短时间获得需要的现金流。
3、二手交易是降低租赁成本的一种途径
工程机械的租赁成本主要的是设备折旧、人员工资、油耗等。在二手市场，可以采购到同等或类似性能的二手设备，这种的二手设备的购置价格远低于新设备，而二手设备与新设备的租赁价格并没有太大的差距，这样可以降低租赁成本，增加单台租赁的利润空间，提高租赁企业的竞争力。
三、建立售后服务保障体系
建立完善的机械设备售后服务保障体系需要大量的投入，通常具有设备和市场竞争能力的企业才拥有这样的实力。大型机械租赁企业因*从事租赁行业，已拥有了一支以设备维修、维护为核心的租赁服务体系，这个体系也是出售租赁设备后维修服务保障的有力后盾。
这样就消除了二手设备购买方因为交易期间而产生的顾虑，利于二手交易的顺利完成。
1、承诺退货
二手交易不同于新设备的交易，卖方往往不愿意承诺三包服务；因为信息不对称，也就使买方感到自身利益得不到保障，导致二手交易无法完成。租赁企业在开展二手机械交易时可考虑在一段时间内承诺有条件地退货，如，在按出售时间收取客户一定的租金后允许客户退回购买的设备，这样利于双方协议的达成，也在一定程度上避免了租赁企业的损失。
2、树立品牌和声誉
品牌和声誉是一种特殊资本，租赁企业从事二手交易同样需要树立品牌和声誉，品牌和声誉是二手设备供应商能说服用户的信息。
3、提供导购咨询
提供导购咨询是消除信息不对称的一种很好的途径。租赁企业的二手设备往往都是正在出租使用的设备，为客户提供详尽的导购咨询服务，租赁企业更有便利条件。租赁企业可设立专职的导购人员，带客户直接到正在使用租赁设备的现场参观，实地检查交易的二手设备的使用状况，这样有利于消除不对称信息的负面影响，达成交易。
4、提供机械设备操作知识
租赁企业可对交易的二手机械，根据其具体机械状态、使用现状等制定详尽的有针对性的操作知识手册，提供给客户，便于消除双方的信息不对称性，利于客户购买二手机械后的实际使用。
5、先租后售，彻底消除客户疑虑
对价值比较高的二手工程机械，租赁企业在操作二手交易时，如客户因信息不对称，一时无法做出购买决策，可考虑先将设备以租赁的方式出租给客户，在租赁过程中如客户对设备认可，就出售给客户，在扣除一定费用后，租金也可抵作部分设备出售款；如终客户未认可设备，设备正常收回，也不会给租赁企业造成太大损失。这种操作可以彻底消除客户疑虑，促成交易的完成，也是租赁企业从事二手设备交易的独特优势。