杜振林：防伪标签印刷应融入客户需求
- 2013-04-26 09:04:541700
2012年12月4日，在华南标签印刷展览会同期举办的论坛上，深圳防伪技术协会会长杜振林先生就如何通过改变营销方式来体现防伪标签的真正价值进行了揭示，以下是对他本次演讲内容的梳理
现在，有很多标签印刷企业，为了争取更多的客户资源，或者为了获取更大的销售利润，纷纷在标签上附加一些防伪元素，使普通的商品标签变成具备一定防伪功能的防伪标签；也有一些防伪企业，为了拓展自己的产品市场，让防伪标签向普通标签靠拢，使其更加具备普通商品标签的特征，将防伪标识变成防伪标签。
无论是以普通标签技术为主要特征的防伪标签，还是以防伪技术为主要特征的防伪标签，都是标签行业的一种新的发展趋势，也是市场需求的一个新趋势。这对行业从业者来说都是一件好事。
但是，无论什么样的标签，它都只是整体产品包装的一个部分，并不是终客户所需要的全部。所以，设计、制作防伪标签的企业，如果只是把它当作一个单一的产品进行销售，往往会遇到很多难以逾越的困难。
这是因为：
一、附加了防伪功能的标签，往往会给客户增加包装成本；
二、防伪标签会与包装物上原有的防伪功能发生重叠；
三、防伪标签虽然防伪功能强大，但并不一定是客户需要的；
四、你所提供的防伪技术并不能完*客户亟待解决的问题；
五、客户对防伪的需求往往不只是一枚标签，而是一个完整的、系统的防伪解决方案。
鉴于以上原因，防伪标签仅作为单一的产品，不但销售非常困难，而且销售价格也往往不能体现其真正价值，即便销售出去，售价也不会很高。
如何做才能使防伪标签成为客户容易接受的产品，同时又能体现其真正价值呢？
实践证明，将防伪标签融入客户需要的系统防伪解决方案之中，是一个值得尝试、行之有效的方法之一。
有这样一个实例：一家生产中白酒的公司，为保护自己品牌不被侵害，挖空心思，在包装盒、酒瓶甚至瓶盖、标签上，采取多种防伪措施。但是，公司的打假部门发现，市场上仿冒其品牌的假酒依然随处可见，没有丝毫减少的迹象，甚至有些假酒的外观，连公司内部的打假人员也难辨真假。酒厂经过认真的分析发现，假酒横行的主要原因是：包装物被回收，造假者重复利用。
于是，酒企业向市场发出了一个强烈的信号：我们急需一个包装物不能被回收利用的解决方案。
商机出现，许多包装印刷公司、防伪公司纷纷上门推销自己的产品，但没有一家能够彻底解决包装物不被回收再利用的问题。
这其中有一家防伪企业也注意到这个机会，但是它并没有直接去找酒厂，而是首先制定一个针对酒包装防伪的系统解决方案，将酒厂的包装供应商、酒瓶制造商、瓶盖供应商等都召集在一起，提出一个能够彻底解决问题的综合防伪方案，同时保证采用此方案后，如果市场上还有假酒出现，将由这家防伪公司负全部责任。方案很快得到供应商们的一致认可，大家终决定由该酒厂的现有酒瓶供应商出面，向酒厂*此解决方案，其他公司均不出面，只做幕后的配合工作。
这家防伪公司同时提出一个要求：防伪公司自己承担“出现假酒包赔”的风险，但是在这个方案中，防伪公司的防伪标签要占全部包装物总价值的20%，并且包装物的整体价格不能提高，不能给酒厂增加任何额外成本负担。
终的解决方案是：
一、外包装不用附加防伪功能，以减少材料和人工成本；
二、瓶子和瓶盖不用附加一次性破坏功能，以减少材料和人工成本。
节省下来的这两部分成本正好用于防伪标签的制作成本。这样，一个多赢的、防伪功能强大的综合防伪方案很快被酒厂采纳。
在这个案例中，防伪标签真正发挥出“防止包装物被回收”的强大作用，同时也体现出与其功能相符合的真正价值。
通过以上案例，我们可以得出下面的结论：
一、防伪标签印刷企业应该对传统的营销思维和营销模式进行反思和调整；
二、防伪标签营销的主要目的是充分体现“防伪”的真正价值；
三、提供切实可行的综合防伪解决方案，是不错的营销手段，应主动尝试和运用；
四、要想体现较高的价值，就必须承担相应的风险，并要有承担风险的能力。