按需定制 OKI教你打破打印机微利魔咒
- 2012-09-12 18:09:32817
看潜力，抓品牌
成立于2003年的杭州拓普数码科技有限公司，如今在杭州打印机行业已颇具影响力：2004年开始参加浙江省政府采购，如今已成为省政府采购定点供货单位；在零售市场，杭州拓数码已拥有几十家市县级渠道。
打印机进入微利时代这是不争的事实，但杭州拓普数码却在保持着两位数的增长。“找有潜力的品牌企业，选和有市场潜力的产品。”在问及为何能保持逆势增长时，刘硕亮这样一句话看似轻描淡写。
“我们在很多行业竞标上，定制解决方案是不可或缺的。比如，在近的一次医疗行业项目中，因为行业的特殊性，对打印机的要求也近乎苛刻。我们必须通过修改打印机的驱动程序、硬件配置等来满足客户需要。”在采访中，刘硕亮更具体地谈到了打单经历。
“而我们的上游厂商OKI恰恰是提出打印机的‘按需定制’方案的企业，在行业打单项目中，我们双方配合，为客户提供了真正按需定制的解决方案，因为能够快速反应客户需求，让我们双方的专业性和服务能力都得到了淋离尽致的体现。”
而刘硕亮也认为，OKI目前在LED页式打印机方面，具有很大的增长空间。比如，企业现在普遍重视打印成本。在千元级的产品中，OKI的LED系列产品，仍然采用了只有中设备才配备的鼓粉分离技术，当墨粉用尽更换墨粉时无需将感光鼓一起更换，可以避免不必要的耗材浪费，将用户的使用成本降到更低。
“去年，我们公司代理的OKI产品实现了15%的销售增长，而今年，我更有信心将这一增长提高到20%甚至是40%。”刘硕亮如此说到。
重服务，拓渠道
如何应对打印机毛利率下滑？如何确保利润增长？通过服务来提升附加值，开拓更多的下游渠道来提高销量，刘硕亮又一次很简洁地给出答案。
凭借着OKI高性价比的LED拳头产品和定制解决方案的能力，目前刘硕亮的在杭州周边已经开发了几十家渠道，这其中既有专做打印机的零售渠道，也有那些在行业里深耕的集成商。
而OKI作为上游厂商，也从以下几个方面保障了渠道的利益：一是价格体系的稳定，二是在二级渠道开拓上给予经销商销售奖励，除此之外，就是为全国重点城市扶持合作伙伴提供市场信息、店面形象和销售培训的支持，全方面确保经销商的利润以及发展空间。
刘硕亮在采访中表示：“在打印机行业，单一产品销售所能带来的利润有限，但做好了服务就会有更多的机会抓住客户，从而带来更多的生意。”
打印机渠道所能提供的服务，其实差异性并不太大，所以服务的响应时间、方案的设计能力，尤其是服务态度就成为了渠道商们制胜的关键。
可以说，杭州拓普与OKI的合作是“渐进式”的，从早期的针打，过渡到全线产品代理，这个过程是信任度的升级，更是从产品的认同上升到对OKI企业文化认同的过程。同时作为分工，OKI提供了性价比极高的产品，杭州拓普则提供的服务，这就像双拳出击，必然给力。杭州拓普也无可争议的成为OKI渠道之星代表。